随园嘉树，一个中国式的养老样本
良渚文化村一个星期不擦桌子都没有灰尘，这里适合负一岁（胎儿）到一百岁的人居住。”早在2010年1月，在一场媒体举办的年会上,时任杭州万科总经理周俊庭的这句话引起了现场一阵热烈反响。或许连他自己也未必意识到，他的一个因势之举，却在日后成为良渚文化村“百岁宜居”的另一个最佳注脚，并成为杭州万科乃至整个万科集团新业务的一大起点。
当年周俊庭在良渚文化村种下的一颗种子，如今已枝繁叶茂，硕果累累，渐现大象！
2016年3月19日，是良渚文化村村民们自发组织的第五个村民日活动。当天，整个文化村都沉浸在欢乐的节日气氛里。
黑衣黑裤，戴假面具，像蒙面歌王的四位长者刚刚亮相，就像让整个大屋顶小剧场沸腾了。新颖的造型，立刻赢得了全场热烈的掌声和尖叫声。这个叫“老男孩组合”小团队是由随园嘉树的四位长者——汪德钟（昵称老汪头）、伏纬华（昵称老伏爷）、汪浙成和王竞组成的。
在当天的晚会上，他们演唱的英文歌《you raise me up》，声音洪亮，中气十足。在唱到《游击队员之歌》的时候，有些观众不由自主地跟着节拍唱起来，最后汇成了全场大合唱。最后当观众得知，他们的年龄最小就已经八十高龄，而年纪最大的已经93岁时，更是惊叹不已。
时间再往前一年的2015年5月17日，在杭州万科三好品牌发布会现场，一曲莫扎特的钢琴协奏曲终了，复旦大学的马教授代表他的乐团向现场数千名观众致谢，“我姓马，我们乐团成员的平均年龄都在70岁以上，我们都是随园嘉树的业主。”精湛的技艺和年龄的“揭秘”，让现场响起了雷鸣般的掌声。
“我们经常一块练琴，参加一些小型的演出。过一段时间，我们还会在我们社区中搞一个专场的音乐会，欢迎大家光临。”马教授说。
在良渚这种由即兴合唱诞生的“老男孩组合”，由相同兴趣而组建的马教授乐团等，是随园嘉树老年大学和16个长者俱乐部中的诸多产物之一，也是随园嘉树600余位长者无数生活场景中的一个小小的缩影。
一个里程碑式作品的诞生
随园嘉树位于良渚文化村的核心区，占地近百亩，紧邻文化村启幕之作白鹭郡北，以及万科在杭州史上最高端的项目——郡西别墅。而与随园嘉树仅一路之隔的风情大道则是整个良渚文化村的“最中心”。这里密集分布着万科学习中心、玉鸟流苏、良渚食街、公交中心、春漫里商业街、公望会、基督教美丽洲堂等良渚文化村最具特色的商业、交通和生活配套。
与白鹭郡北、郡西别墅完全一样，随园嘉树背倚绵延的良渚群山，随山就势，建筑于缓坡之上，尽得文化村山居之精髓。
今天随园嘉树的布局，与当初周俊庭把良渚文化村核心区的这块风水宝地明确规划为养老公寓的独到眼光是分不开的，而这也成为杭州万科迈出万科集团养老业务发展的第一步。
据了解，随园嘉树总用地面积约5.9万平方米，其中包含中央4500平方米的“随园会”。在这里，景观餐厅、阳光阅览室、多功能厅、健身房、棋牌室、茶吧、老年大学“随园书院”等集中式养老配套应有尽有，同时还配有康复护理为核心能力的100个床位，满足老人医养结合的需求。
随园嘉树在构建之初就汲取了日本Suncity、美国太阳城、澳大利亚水博克（Waterbrook）等全球近50个高端养老项目的经验及智慧，并结合了中国当代长者生理、心理及行为特征的分析，再加上绝佳地理位置和优美的自然环境，使得随园嘉树从启动之初就站在了高起点上。
2012年11月，第九届世界华人地区长期照护大会在良渚文化村召开，随园嘉树甫一亮相，就获得了与会专家、学者的高度认可，被誉为“当代中国养老里程碑式作品”
随园嘉树，一个中国式的养老样本
随园嘉树养老社区以活跃性长者为主，不仅开发出基于长者行为模式特点和人体工程学角度的适老化产品，还为长者提供24小时管家式服务、完善的“亲仁安享”服务体系。
由于健康活跃的老人更注重生活质量和精神层面的需求，随园为长者建立了健康管理档案，如按照年龄与慢病种类对每个人进行健康管理，每周请专家坐诊，开通优秀医院绿色通道。同时为了提升长者的幸福感，随园嘉树还设有常青树学院，开设了9门课程，18个俱乐部，专门聘请老师，让长者寓教于乐。
此外，每个月还有生日会、同学会、迎新会以及业主自发组织的俱乐部等活动，丰富长者的精神生活，并以此建立起一种和谐的邻里关系。
然而，对于万科来说，其野心远远不止于建一个里程碑式的养老作品，更在于打造一个中国式的可复制的高端养老样本。
自2009年开始，万科通过对适老住宅性能的持续研究，以随园嘉树为实践平台，雕琢出40余项适老性能设计，建立起养老地产产品设计和运营体系。在随园嘉树的实际运营和服务中，万科建立起了完备的养老服务运营体系，还培养并沉淀了大量的养老业务人才。目前，杭州万科已经具有500名专业人才的养老服务团队，并开发了8大类86项细致入微的长者服务项目。
商业模式成型。随园嘉树早期采取的是“使用权转让+服务费”模式，此后，在对市场调研的基础上，又设计出了“一次性交付15年租金+月服务费”模式。而最近，万科根据市场需求，已经开始探索更短期的“租赁（10年、5年甚至3年）+月服务费”模式。一次性趸交15年租金，可以覆盖项目前期建安成本；持有资产15年后可再次租赁，未来有整体退出的机会。而“2500-3200元/月+增值服务”的服务费模式，则让项目实现了长期可持续运营。基于客户需求多重需求，设计多样化的服务模式，既体现了人性化的运营，又能够帮助企业快速回收成本，实现盈利。对此，万科随园养老业务负责人余芳透露，随园嘉树目前已经实现了运营端的盈利，且服务费收缴率100%，第三方满意度调查98%，客户流失率低于5%，远低于行业平均值。
而这也为随园嘉树养老模式的复制和推广，提供了极大地可能，杭州万科养老业务的快速扩张也将进入倒计时。
大象初显，随园品牌的裂变与扩张
2016年，无疑将成为杭州万科养老业务的分水岭。
10月，“浙江随园养老发展有限公司”正式注册成立，它整合了杭州万科旗下所有养老业务的平台，志在通过产品和服务升级，打造中国长者服务的领先品牌。
而随园之家的落地及扩张则是另一件大事。今年元宵节，随园之家在杭州文鼎苑社区开出第一家店，并迅速进入杭州主城五区，截止到目前，已经累计在杭州开业和签约近80家。11月底，随园之家成功布局宁波12个社区，预示着随园之家模式走出杭州。从起步到近百家的布局，随园之家仅仅用了不到一年的时间，其发展不可谓不迅猛。
随园之家社区居家长者服务
随园之家的轻资产属性，加上万科在养老业务上的七年专业运营和人才积累，万科随园养老业务在今年迎来了裂变和爆发的时机。同时，随园之家的网点基站式特性，也使万科的养老业务得以广泛深入到千家万户，并有可能成为杭州乃至长三角区域养老领域的“铁塔”公司。
目前，浙江随园养老发展有限公司已形成服务活力长者的随园嘉树（城市长者公寓）、专为术后康复及失能长者照护的随园护理院（城市护理中心）以及服务于社区居家长者的随园之家（社区居家养老服务中心）三大成熟产品线，实现了覆盖全龄、全域长者养老服务以及自身业务体系之间的产业链闭环。
作为万科随园养老医养能力的“造血”核心，具有医疗资质同时引入国际化康复护理服务理念的随园护理院，除了自身的业务运营，还为随园嘉树、随园之家输出医康护服务。
随园护理院
据悉，位于小和山的随园护理院嘉和分院正在筹备开业，同时，其第二家分院海上明月计划2019年开业。位于萧山市区的海上明月，是万科体系内首个复合地产项目，集城市、住宅、商业及养老为一体的全龄化高端生活住区。随园嘉树的城市版同时也是迭代版也在海上明月落地，规划有226间适老公寓，计划2018年3月开业运营。
值得一提的是，作为整个万科集团未来重要的转型方向之一，除了已经成熟的随园模式之外，万科的养老业务已经在北京、上海、成都、天津、青岛、广州等全国十多个城市同时开展，一个庞大的养老产业版图正在徐徐展开。
长期以来，对于养老产业，万科集团一直是主动尝试，其从2010年就已在养老产业方面进行了试水，目前涉及的项目分布在北京、上海、青岛、成都以及杭州。
从目前的试水情况来看，万科集团的养老项目如同市场上其他项目一样，暂未形成成熟模式。
不过，在万科集团内部，随园嘉树是带有战略试点标签的项目，它是万科集团目前养老产业布局中产品线最丰富、运营模式清晰、运营管理团队最成熟的项目。万科集团对于它或许还有更大的期待。
3月份的2014年业绩发布会上，万科表示未来10年除了住宅仍是第一业务外，产业地产、养老地产、度假地产等新业务将成为其重点拓展领域。“老业务、新业务各占一半，并驾齐驱。”
万科深知自己的难处，拿地、建房子的发展模式已无法再给它带来更大的辉煌，它需要新业务支撑。
杭州万科一直在探索与思考养老产业的发展，在随园嘉树项目的操作过程中，已成功实践了“使用权转让+服务费”和“长期租赁+服务费”的商业模式，实现了养老地产资产端的盈利，也保证了后期运营的可持续性。从随园嘉树目前具备的盈利能力来看，已远远领先行业。杭州万科的养老产业模式已初步具备可复制能力。
一个更值得肯定的发展思路是，杭州万科在试水多年后，对于养老产业发展已经有了一个清晰的思考与目标，投资、开发、运营自成一体，独立运作。这样的方式，正是欧美发达国家目前养老产业的发展道路。
“失败”误读
2013年5月，随园嘉树产品首度面试，迅速获得市场认可，同时引发了行业高度关注。
这一年，正值中国养老产业元年，初步形成了“保险系”、“央企系”、“房企系”三足鼎立格局，业界预计的投资额度超过千亿元。
不过，作为万科试点养老产业的首发站，尽管市场反应不错，但这一消息在万科总裁郁亮眼里并不意味着万科在养老地产领域的成功，“房子是卖出去了，但养老业务试点工作并没有像预期一样开展起来。”万科集团总裁郁亮表示。
“外界对于‘失败’一说有误读，其实并不是说我们项目本身失败，是销售引流客户模式没有跳出传统房地产逻辑。”杭州万科养老管理部负责人严栋表示，随园嘉树客户中70%为子女购买型，所谓五六十岁“少壮派”购买者一是为父母购买，二是为自己若干年后养老做准备。
随园嘉树位于良渚文化村核心区，总用地面积约5.9万平方米，其中包含中央4500平方米的“随园会”集中式养老配套，以及站位康复护理为核心能力的120个床位的随园护理院，项目分两期开发，一期200户，二期415户，共计615户。
但使用权转让模式仍然带有传统地产销售的影子，更多地迎合了客户对资产的需求。“随后我们就做了调整，推出了长期租赁模式，这种模式更贴近真实养老客户需求，越来越受到市场和客户的认可。”严栋表示。
从2013年5月推出，到2014年年底，随园嘉树一期200套房源全部完成租赁或使用权转让。2015年1月，首批房源交付入住；至4月，累计120余户、200多位长者入住，入住率超过60%。从交付后的入住速度和入住率来看，这个成绩远远高于其他养老项目。
随园嘉树以自理型老人为主，每个月会通过生日会、同学会、迎新会，以及业主自发组织的俱乐部等活动，帮助老人维系与家人的亲情纽带，同时重新建立起一种和谐的邻里关系。构建一种“亲仁安享”的养老服务体系。
随着探索和实践的不断深入，作为万科集团养老业务的试点公司，也是万科最先探索养老地产的分公司之一，杭州万科的养老业务已形成了自己的产品体系与商业模式。
商业模式的探索
2014年初，杭州万科开始在随园嘉树尝试“长期租赁+服务费”模式。杭州万科对于市场上的会员制等模式进行了研究后，设计出了“一次性交付15年租金+月服务费”的模式。
在中国人惯有的思维中，房子是要有产权的。交付15年租金一套75平方米的房子也要70多万元，入住15年后什么都没有了，没有产权的房子会有人要吗？
杭州万科最终从市场上找到了答案：长期租赁模式越来越受到市场欢迎，仅用了半年时间这部分房源全部实现对外出租。而接纳这一产品类型的均是年龄在70~75岁有即时入住和服务需求的老人。目前，随园嘉树二期产品已经陆续推出，采用长期租赁为主的模式。
根据杭州万科测算，15年长期租赁模式可回收项目开发成本。“租金收入可以覆盖开发成本，服务费支撑运营盈利，再加上万科地产开发优势，充分利用容积率等指标和积极的成本控制，这个项目盈利率还是比较高的。”业内某专家表示。
而促使这种模式能获得市场和客户认可的，是后端提供的养老服务。“我们的服务，不但使入住的长者老有所乐，更多的是希望他们在这里找到情感的寄托和精神层次的追求。像马教授的交响乐队、随园嘉树合唱团等，都是典型的例子……”严栋介绍。
在商业模式的实践过程中，杭州万科已经探索出可复制的随园嘉树1.0模式，即在距离城市中心一定距离内，具有基础医疗和生活配套，辐射相当规模的人口，使用非住宅用地指标，严格控制规模、产品适配及开发成本的条件下，开发养老社区产品。而在具体项目规划、户型定位、配套空间设计等维度，杭州万科养老团队已制定了相应标准。同时，配合后端已经日渐成熟的服务团队和服务体系，养老社区的经营也可以得到保障。
按照杭州万科总经理李嵬的观点，随园嘉树的模式实际上是以后端的服务团队和服务能力来撬动并实现养老资产的收益，同时养老服务本身又可实现盈利，这是适合地产商转型的最佳切入点。
未来看重管理输出和轻资产运作
截至目前，杭州万科在养老方面已形成养老社区（随园嘉树）和城市养老公寓（嘉木养生公寓）2条成熟产品线，并以随园嘉树管理公司为运营服务主体；同时快速推进护理业务和社区居家养老服务平台的筹备。
其中，嘉木养生公寓是一种类机构的专业适老服务式公寓产品。位于良渚文化村的嘉木养生公寓共56户，主要面向80~85岁半自理或需要轻度介护的高龄长者，以月费形式收取费用。良渚嘉木养生公寓2014年1月开业，6月即实现满租。因该种产品类型精准匹配了该类型客户需求，持续受到市场追捧，目前一房难求。
此外，定位非自理长者的随园护理院正在筹备中，将于今年7月份开业，规划120张床位，针对术后康复、中风康复及失能长者。同时，可协同随园嘉树客户需求，完善大型养老社区的持续性照护闭环。
但杭州万科的养老模式并非简单复制即可，能使得上述产品获得市场和客户的认可，除硬件条件外，主要依靠后端的服务能力，而杭州万科养老的核心竞争力也在于服务团队这条“护城河”。随园嘉树目前拥有一支110余人的专业养老服务团队，其核心人员均有两年以上的培育期。这支服务团队雏形脱胎于传统物业和酒店管理，又在此基础上进行了重新的架构设计。而服务团队的建设一直是杭州万科养老产业发展的核心工作之一。
服务团队是掌握未来养老服务的最核心能力，未来杭州万科养老项目团队的运营成本、人工费用、岗位细分等都已形成了成熟模型，包括每个岗位安排多少人员都可以精算出来。
“目前随园嘉树服务团队已经初步具备了管理输出能力，国内已有不少养老项目希望由我们托管。”严栋说，杭州万科成立的浙江万科随园嘉树老年公寓管理有限公司，独立核算、运营，实际上已架构了轻资产发展之路。
轻资产的发展模式也是万科集团对于养老业务的发展希望，万科集团内的其他公司也都在积极探索各种模式。
显然，万科对于养老产业的态度是坚定不移地推进。而从杭州万科在养老业务的试点成绩能够预见，万科将在新业务转型之路上赢得未来。
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