海航和悦家，北京机构养老市场挑战与机遇并存
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北京养老机构整体入住率不足40%
2022年3月23日下午，北京市政府新闻办公室组织召开“北京市新冠肺炎疫情防控工作第297场新闻发布会”。
会上，北京市民政局副局长李红兵介绍：“当前，北京市在养老服务机构入住老年人共有48000多名，这些老年人在养老院集中居住、接受照护服务。”
48000多名，应该是北京全市养老机构最真实、最权威的入住数据，这是分子。
在分母（床位供给数据）层面，根据北京市民政局最新公布的《2021年社会服务统计12月报表》显示：截止2021年12月底，北京养老机构总数为571家，总养老床位规模为108，640张。
按以上两组数据计算，北京养老机构入住率约为44%，但实际情况却远低于这个数值，背后原因在于大量养老床位并不在民政备案、统计范围内（具体原因此处暂不赘述）。
根据《昱言北京养老机构数据库》显示：北京总养老床位规模约为13万张，按此计算，北京养老机构真实入住率约为37%，不足40%，现实比想象中似乎还要残酷一些，绝大多数机构都陷入“营销困境”。
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北京养老机构整体入住率为何那么低
2022年3月1日，北京市统计局、国家统计局北京调查总队发布《北京市2021年国民经济和社会发展统计公报》。根据公报显示：截至2021年末，北京市常住老年人口约为441.6万人，占全市常住人口比例的20.2%。
441.6万常住老年人口规模，4.8万养老机构在住老人，按此计算，目前“北京机构养老真实需求”仅为1.1%，这不仅与北京9064养老整体规划差了4倍，更与央视曾经发布的“22.3%老年人愿意选择机构养老方式”的调查数据相去甚远。
作为一个拥有超大老年人口规模，且老年人群整体收入、支付意愿、养老需求均位居全国TOP3的城市，北京养老机构整体入住率为何如此之低？
为此，我们采访了3位扎根北京养老行业10年以上的资深人士，与他们一道探寻真相，以及真相背后的4个深层次原因：
原因1：机构养老需求并未真正迎来爆发
首先，我们要深刻地认识到：北京养老机构整体入住率如此之低的最核心原因是“机构养老真实需求”并未爆发，“真实需求”这四个字很重要，不要轻信“街头采访”和“客户调研”。
那么，是什么抑制了北京机构养老需求的爆发？我认为是“北京文化”，土生土长的“老北京人”很抗拒住养老院/把父母送进养老院，这是扎根在骨子里的文化基因和传承。
实际上，目前居住在北京中高端养老机构/养老社区的高知、高干群体，绝大多数并非“老北京人”，而是当年来自全国各地的“非原京籍”长者。
与上海相比，北京老年人口规模、消费能力、高龄/失能/失智群体需求、服务供给等特征接近，导致两个城市养老机构入住率差异巨大的核心就是“机构养老意愿”：
上海整体更开放、更包容，对新事物更接受；北京整体更保守、更固有，在养老这件事上，体现得很极致。
大家可能比较好奇的是：北京拥有规模庞大的高龄/失能/失智老年人，这些老年人当下是如何解决养老问题的？
答案是“主要依靠家庭内部解决”：夫妻互相照顾、子女轮流照顾，以及保姆照顾。
原因2：床位供给结构与市场需求匹配低
导致北京养老机构整体入住率低的第2个深层次原因是：床位供给结构与市场需求匹配度不高。具体来说，就是“具备一定居住+服务品质，且综合月费在5000-10000元”的床位供给极度有限。
北京养老机构整体入住率比较低的项目可以分成“两个阵营”：平均月费在15000元以上的高端机构和远郊区县的低端养老院，前者是“增量床位空置”，后者是“存量床位空置”。
虽然在政策层面，北京一直在引导“养老空置床位盘活”、“普惠/经济型养老”，但受制于北京项目获取成本和整体运营成本的居高不下，这些年收效甚微，行业整体入住率持续低迷。
价格，是调节养老机构入住率高低、入住速度快慢的核心变量，高价格进一步抑制了机构养老需求的爆发，这也是在没有大量护理院分流的情况下，北京养老机构整体入住水平依然不高的另一重要原因。
原因3：整体经营意识、经营能力待加强
第3个深层次原因，是北京养老机构整体“经营意识”、“经营能力”不强，尤其是与南方养老机构相比，北京养老机构整体偏“佛系”，缺少“狼性”。
经营，是连接“需求”与“供给”的核心武器，经营意识、经营策略、经营思路、经营能力的改变和提升可以大幅提高养老机构入住率和入住速度。
原因4：行业内卷严重，存量客户竞争加剧
最后一个深层原因，是在“营销获客成本不断提高”、“营销整体预算有限”、“拓客渠道乏力”的大背景下，行业开始出现严重内卷，各项目在住存量客户成为机构之间竞争的关键。
不过，站在行业视角看，这种存量客户在各机构间的流动和周转，进一步加剧了北京整体入住率的下降。
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北京养老市场还值不值得“进入”
既然北京养老机构整体入住率不足40%，那么，北京养老市场还值不值得“进入”？这是很多企业关注的话题，我想可以从以下3个方面来看。
1、从市场层面来看，北京无疑是全国规模最大、最具潜力的养老市场之一，且机构养老市场教育已完成，无论从当前，还是未来看，都值得进入；
2、从行业层面来看，北京虽然各类型、各档次、各模式养老项目扎堆，行业竞争激烈，但只要与竞品形成性价比优势，就极容易脱颖而出；
3、从战略层面来看，北京是绝对的“品牌+战略高地”，无论是打造To-C形象，还是面向To-B、To-G影响力，推动全国扩张，都有极强的价值。
只有不挣钱的项目，没有不挣钱的行业，在经历过十余年高速发展后，北京养老产业整体格局已初步形成，只要坚持“客户导向”、“以终为始”、“务实经营”的态度，就能充分发挥“后进入优势”，抢占北京养老一席之地。
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北京有哪些“高入住＋快去化”的成功项目
虽然北京养老机构整体入住率不足40%，但依然有很多“高入住+快去化”的成功项目，一床难求与床位空置并存，这也真实地反映出北京养老市场的机遇与挑战。
成功项目1：首开寸草（亚运村项目）
首开寸草（亚运村项目）于2017年6月正式投入运营，项目定位社区嵌入式照护机构，以开创性地“融合式养老”概念实现机构、社区、居家三位一体服务模式，是目前国内唯一一家被写入“国策”的养老企业。
首开寸草（亚运村项目）开业半年内，即实现满住，其品牌理念、硬件打造、服务品质不仅得到市场高度认可，更成为业内参观、学习的榜样，是北京的“养老名片”。
成功项目2：海航和悦家（石景山项目）
海航和悦家（石景山项目）是海航旗下高端养老品牌“和悦家国际颐养社区”的旗舰项目，是国内中高端养老综合体项目模式开创者。
海航和悦家（石景山项目）整体建筑规模约40000㎡，其中公共设施及配套面积约10000㎡，总床位数403张，开业首年即去化近300人，至今依然是是北京中高端养老机构去化速度纪录保持者。
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